Intermediarios, lo que la comisión se llevó

¿Tienes una estrategia de comercialización directa que permite que tu hotel trabaje con intermediarios SOLO cuando sea necesario, sin depender 100% de ellos? ¿Controlas tu producto, precios, descuentos y la comunicación directa con el cliente garantizando una comercialización más sostenible y con más beneficios?.

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Esta es una vieja historia. Hace años, cuando no teníamos cuentas de mail ni redes sociales, los Tour Operadores (TTOO) dominaban el mundo de las reservas de los hoteles. Los hoteleros entregaban su preciado tesoro (la noche de habitación) a estas empresas, quienes gestionaban las reservas y traían a los clientes. El hotel por un lado, el cliente en el otro y en medio, el TTOO. Y obviamente, todo por una comisión.

Apareció la magia de internet y las cosas cambiaron. Los hoteles descubrieron que podían vender directamente a su cliente, sin comisión. Esto favoreció mucho a un producto pequeño y exclusivo (hoteles con pocas habitaciones), que no se veían obligados de depender de los TTOO para su comercialización. Internet, empezó a ser una autopista de transacciones de reservas de hotel directas. Los TTOO perdieron fuerza.

Fué entonces cuando aparecieron los Booking o Expedia. Y lo hicieron para llevarse el pastel, esta vez digital, que los TTOO habían perdido. Volvimos a las mismas, los hoteles, por una comisión, ceden un cupo de sus habitaciones a los intermediarios para que estos traigan clientes a sus habitaciones. Otra vez, con más fuerza que nunca, la comisión entre el proveedor y el cliente final. Booking o Expedia, se las apañan muy bien para perpetuar el viejo modelo adaptándolo a las nuevas formas que van surgiendo en cada momento. Y son los amos de la fiesta.

Mientras los impulsores de toda innovación sean los intermediarios, esa innovación nunca tomará el esperado camino de la desintermediación. Por muy avanzadas que parezcan las nuevas plataformas, no hay nada innovador detrás en cuanto al modelo de mercado. Es el mismo círculo vicioso de siempre.

Antes, en la era pre-internet, el intermediario invertía en folletos, anuncios clásicos y comisiones a minoristas. Ahora Booking y Expedia usan la comisión de los hoteles para pagar Adwords, SEO, afiliados y fidelización: las mismas acciones con nuevos nombres.

Hace 25 años el hotel no tenía alternativas a la dependencia del intermediario, hoy sí. Sólo falta dar un paso más: Dotar a la venta directa de la misma financiación o más que el precio que se paga por la intermediación. Y a día de hoy, las mismas acciones de promoción que realiza Booking son perfectamente posibles para la web del hotel:

Lo intermediarios ponen anuncios en Google. ¿Anuncias tu web?

Los intermediarios optimizan su web para que sea fácil e intuitiva. ¿Inviertes y te preocupas lo mismo en tu web?

Los intermediarios distribuyen a terceros. ¿En tu web también?

Los intermediarios están en Facebook/Twitter y ofrecen las mejores condiciones. ¿Tienes página en Facebook? ¿Qué ofreces?

Los intermediarios bombardean a miles de usuarios con sus newsletters. ¿Tienes subscriptores directos en tu hotel? ¿Les mantienes informados de tus noticias y ofertas cada mes?

Tener una estrategia de comercialización directa permite que el hotel trabaje con intermediarios cuando lo crea necesario, sin depender 100% de ellos. 

Controlar el producto, los precios, los descuentos y la comunicación directa con el cliente garantiza una comercialización más sostenible y con más beneficios.

Si tienes un hotel y te interesa más información sobre este tema, no dudes en contactarme. Charlaremos sobre la mejor forma de aumentar tus ventas directas a través de tu página web y tus redes sociales, con estrategias personalizadas para tu cliente target y acordes con tu producto.

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Una respuesta a “Intermediarios, lo que la comisión se llevó

  1. Buenas tardes,
    Soy una profesional hotelera, muy interesada por este tema. He creado precisamente un Blog hace muy poco para poder intercambiar opiniones, ideas y otras visiones con otros profesionales sobre temas relaciones con hoteles y turismo. Creo que así podremos llegar a mejores soluciones. Y sobre todo no dejar que los intermediarios nos ahoguen.
    Un saludo,

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